Как показывает опыт работы ведущих российских и иностранных компаний, занимающихся поставкой продукции на рынок, в том числе и средств индивидуальной защиты (СИЗ), эффективность их деятельности во многом определяется результативностью работы сбытовых подразделений этих компаний.

В свою очередь результативность работы сбытовых структур компаний находится в прямой зависимости от квалификации, опыта сотрудников данных подразделений. Сотрудники сбытовых подразделений - продавцы СИЗ (менеджеры по продажам СИЗ) должны иметь достаточно серьезную подготовку, включающую знания соответствующих законодательных и нормативных актов, всестороннее знание предмета продажи, навыки в общении с потребителями СИЗ и т.д.

Продавцы СИЗ должны иметь необходимые знания нормативно-правовых документов в области обеспечения работников средствами индивидуальной защиты (Трудовой кодекс, Нормы бесплатной выдачи сертифицированных специальной одежды, специальной обуви и других средств индивидуальной защиты работникам различных отраслей народного хозяйства, Правила обеспечения работников СИЗ и др.), глубоко знать технические характеристики продаваемых СИЗ, правила выбора и применения конкретных видов СИЗ, преимущества продаваемых СИЗ, их отличия от аналогичных СИЗ, требования потребителей к СИЗ (в том числе на основе результатов аттестации рабочих мест по условиям труда), вопросы стандартизации и сертификации СИЗ и т.д. Подготовка высококвалифицированного менеджера по продажам СИЗ, умеющего эффективно работать в современных рыночных условиях, - задача сложная и не одного дня. Руководители организаций высоко ценят грамотных, умеющих результативно работать менеджеров по продажам СИЗ. В настоящее время спрос на таких специалистов довольно высокий.

Особенностью современного этапа развития российской экономики является то, что Россия вступает во Всемирную торговую организацию (ВТО). А чтобы жить, работать и торговать по новым правилам, прежде всего нужно их знать и научиться применять на практике. Каждый автомобилист знает, что несоблюдение правил дорожного движения приводит к негативным последствиям, к авариям. Так и в случае правил ВТО – без серьезного практического изучения норм ВТО, без соблюдения их в практической деятельности, предприниматель упустит свои возможности как на внутреннем, так и на внешнем рынке. ВТО – это организация, защищающая и содействующая интересам прежде всего экспортеров. И российский бизнес должен быть готов к усилению конкуренции со стороны зарубежных поставщиков товаров и услуг на российский рынок. Фундаментальное условие успеха компании на современном рынке – это наличие квалифицированного персонала в сочетании с проведением адекватной рыночной стратегии. Обучение продавцов СИЗ компаний нашей отрасли является необходимым и важным фактором, непосредственно влияющим на эффективность работы всей компании.

Что показывает зарубежный опыт обучения продавцов СИЗ? Приведем несколько примеров такого обучения в европейских странах.

Германия. Организует обучение Союз торговли техникой – VTH  (Ассоциация по торговле техническим оборудованием, включая СИЗ) в сотрудничестве с отделом профилактики от несчастных случаев в строительстве. Обучение проводится в течение 2-х недель с перерывом от 1 до 2 месяцев между сессиями. Изучаются вопросы европейского и национального законодательства (директивы, общая безопасность продукции, подверженность опасности со стороны других факторов); ответственность изготовителя; стандартизация продукции; сертификация СИЗ; проведение презентаций различных видов СИЗ, включая вопросы выбора СИЗ, маркировки, ухода и ремонта, соответствия стандартам и т.д.. В качестве преподавателей выступают сотрудники отдела профилактики от несчастных случаев в строительстве и представители изготовителей различных видов СИЗ. Обучение проходят продавцы СИЗ.

Финляндия. Организует обучение Институт охраны труда и Финская Ассоциация изготовителей СИЗ (STYL). Программа обучения составляется специалистами из университета г. Тампере и сотрудниками центров по охране труда и STYL. Обучение проводится на базе учебных модулей в течение 14 дней. Кроме обязательных учебных модулей каждый обучаемый имеет и личную работу по программе каждого модуля. В качестве преподавателей выступают представители органов власти, Финского института охраны труда, отдельные специалисты изготовителей, персонал по вопросам технической безопасности. Обучение проходят продавцы СИЗ, менеджеры компаний, а также госслужащие.

Франция. Организует обучение комитет по обучению Ассоциации  SYNAMAP совместно с Институтом европейских технологий по безопасности ITES. Обучение проходит 2*3 дня (первые 2 дня – общая информация в области охраны труда, стандартизации и сертификации СИЗ, данные об органах сертификации СИЗ; последующие дни: ознакомление с различными видами СИЗ). Ознакомление с различными видами СИЗ проходит в виде презентаций конкретного вида СИЗ: каждый день знакомство с двумя презентациями СИЗ по 1,5 часа каждая. Между сессиями интервал в несколько недель. К обучению привлекаются 20 лекторов, подобранных из специалистов предприятий-изготовителей СИЗ, прошедших специальное обучение в Институте европейских технологий по безопасности ITES. Обучение проходят продавцы СИЗ.

Италия. Организует обучение Ассоциация  ASSOSIC. Обучение построено по модульному принципу: модули по законодательству (директивам); модули по техническим вопросам по видам СИЗ; модули по общим вопросам сбыта СИЗ, по продажам СИЗ.  Курс обучения включает 24 учебных часа (3  лекционных занятия) и  4 занятия в системе дистанционного обучения. К обучению привлекаются ведущие специалисты изготовителей СИЗ. На курсе обучается до 20 человек – продавцы СИЗ.

Нидерланды. Организует обучение Ассоциация  AVAG. Обучение проводится по следующей схеме: 4 дня обучения, в том числе самоподготовка, затем экзамен. Обучение проходят продавцы СИЗ.

Обучение осуществляется на платной основе. Процесс обучения подразумевает запланированное развитие обучаемых, т.е. обновление знаний через определенные промежутки времени. Приведенные данные показывают, насколько серьезно подходят к вопросу обучения продавцов СИЗ  за рубежом.

Россия. В России ведущие поставщики  СИЗ обучают своих сотрудников с привлечением соответствующих преподавателей, специалистов, тренеров. Единой системы обучения продавцов СИЗ в России пока не существует. Это обучение требует определенных финансовых и организационных ресурсов, поэтому большинство малых и средних предприятий отрасли не имеют реальной возможности обучать своих сотрудников на хорошем уровне.

Перспективы. В настоящее время Генеральной дирекцией Ассоциации «СИЗ» прорабатываются вопросы обучения специалистов членских организаций Ассоциации «СИЗ» как в России, так и за рубежом. Обучение планируется начать с 2008 года. При этом в ближайшее время планируется проработать вопросы создания Центра при Ассоциации «СИЗ» по обучению специалистов на местах.

Как показал опрос, проведенный среди членов Ассоциации «СИЗ» в августе-сентябре 2007 года, обучение продавцов СИЗ является актуальным и представляет насущный интерес для многих наших компаний  как на российском рынке, так и на других рынках (страны СНГ, европейский рынок, другие регионы).

Обучение продавцов СИЗ планируется проводить по группам в составе 10-15 человек по видам СИЗ, например, по специальной одежде, по специальной обуви, по СИЗ рук, по СИЗ от падения с высоты, СИЗ органов дыхания, дерматологические СИЗ, СИЗ головы и лица и т.д., или по совокупности нескольких видов СИЗ. В программу обучения будут включены вопросы сертификации СИЗ и стандартизации СИЗ, их маркировки, методики правильного выбора и применения конкретных видов СИЗ, исходя из уровня опасных и вредных факторов производства, вопросы продвижения СИЗ, их места в системе охраны труда и т.д. К обучению планируется привлекать представителей органов власти и управления, опытных специалистов ведущих российских и зарубежных компаний, имеющих соответствующие знания и практику га современном рынке СИЗ в России.

Обучение за рубежом предполагает обучение по группам с выездом в соответствующие центры обучения.

В настоящее время на сайте Ассоциации «СИЗ» www.asiz.ru создан форум - интернет-площадка, позволяющая обсуждать различные вопросы, в том числе и связанные с обучением. Приглашаем Вас посетить наш сайт и форум для обмена мнениями. Будем признательны Вам за предложения и комментарии по данному вопросу.

Выход российских изготовителей СИЗ на европейский рынок затруднен в значительной степени из-за трудностей, связанных со сложностью получения европейских сертификатов на российскую продукцию, неотработанностью механизма получения необходимых документов для прохождения процедуры европейской сертификации. С вступлением Ассоциации «СИЗ» в Европейскую Федерацию Безопасности появилась возможность решать и эти вопросы продвижения продукции российских предприятий на европейский рынок.